Las 3 etapas para construir embudos de crecimiento de clase mundial
no lo reinventes embudo de crecimiento
Hay más de una década de marketing de crecimiento detrás de nosotros. Miles de empresas emergentes han experimentado con infinitas variaciones y ajustes en su embudo de crecimiento, entonces, ¿por qué debería intentar reinventar la misma base?
Los aspectos más importantes son la adquisición, la activación y la retención. Si bien la referencia y la monetización también son muy importantes, no harán ni arruinarán una startup como estas tres primeras. Si no puede adquirir, activar o retener consumidores para su puesta en marcha, su probabilidad de éxito es prácticamente nula.
En este artículo, lo guiaré a través de configuraciones de clase mundial de varias compañías importantes, desglosadas por etapa del embudo, para que pueda inspirarse en lo que ha demostrado ser exitoso durante la última década.
Este no es un desglose de cada startup específica, sino una mirada holística de lo que están haciendo las grandes empresas, su mentalidad de crecimiento y cómo replicar esas acciones en su propia startup.
Embudo Etapa I: Adquisición
Sin duda, la adquisición más avanzada con la que me he encontrado personalmente se produjo cuando era responsable del crecimiento de pasajeros en Uber. Como puede imaginar, en ese momento teníamos enjambres de gerentes de producto, científicos de datos y todos los roles de crecimiento complementarios que pueda pensar para ayudar a impulsar nuestro equipo de marketing de crecimiento.
Al construir el enfoque correcto para la adquisición, estos son los aspectos que elevarán un programa de clase mundial por encima de un programa promedio:
- Configuración de tareas
- Mentalidad de métricas
- Centrarse en las principales palancas
Con respecto a nuestra atribución, debo comenzar diciendo que nunca he visto un marco de atribución 100 % preciso, ya que es esencialmente imposible capturar todos los datos de adquisición sin fugas.
En Uber, seguimos dedicando mucho tiempo a trabajar con nuestros socios de atribución, como nuestro socio de medición móvil, y buscábamos constantemente áreas de mejora. Antes de descargar su presupuesto de adquisición, primero debe asegurarse de capturar todos los datos posibles de sus canales pagos. Si está adquiriendo en la web, eso significa agregar parámetros UTM a todas las campañas.
La adquisición, la activación y la retención son esenciales. Si bien la referencia y la monetización también son muy importantes, no harán ni arruinarán una startup.
Por el contrario, si está adquiriendo en una aplicación móvil, significa tener un socio de medición móvil completamente integrado en su aplicación. He escrito una columna completa sobre cómo configurar una pila de tecnología adecuada que imploro a los lectores que visiten si están comenzando sus propios esfuerzos de atribución desde cero.
La mentalidad de adquisición es lo que separa a los especialistas en marketing de las métricas de vanidad intermitentes como CTR y CVR, mientras pierden de vista las métricas de conversión de embudo. En Uber, nos enfocamos en métricas avanzadas como LTV previsto (pLTV) y primeros viajes previstos (pFT) de nuevos pasajeros que estábamos adquiriendo en tiempo real. Usando metodologías que desarrollamos internamente que analizaban varios puntos de datos, incluido el canal de adquisición y la geografía, pudimos predecir con precisión la cantidad de viajes que un nuevo usuario haría durante 90 días. .
Independientemente de su métrica de North Star, siempre debe mirar hacia el futuro para comprender el valor de su adquisición para que pueda duplicar los canales que atraen a los consumidores más valiosos.
La adquisición está en constante evolución y los mejores especialistas en marketing trabajan arduamente para mantenerse en contacto con las últimas tendencias creativas, los nuevos formatos de anuncios para probar y los próximos bolsillos dorados para vender. Cuando estaba en el equipo de crecimiento de Coinbase, gastamos al menos el 10% de nuestro presupuesto probando nuevos formatos de anuncios que TikTok estaba lanzando.
El punto aquí es que debes enfocarte en las mayores palancas de adquisición pagadas a medida que ocurren, con un ejemplo de creación de redes sociales pagas. Recomiendo los siguientes sitios que mantienen actualizados a los fundadores de startups con las últimas tendencias de crecimiento y marketing, p. Redes SocialesHoy por servicios sociales pagados o Países del motor de búsqueda para la búsqueda paga.