las aguas son Nunca te calmes al escalar una startup. De hecho, suelen ser bastante inquietos. Sin embargo, al contratar al gerente de crecimiento adecuado, puede navegar a tierra mucho más fácilmente.
La persona que está buscando creará y ejecutará estrategias de crecimiento, administrará iniciativas de marketing y, en última instancia, generará ingresos. Mi versión más informal de este rol es alguien que comprende profundamente los fundamentos del crecimiento, tiene una experiencia significativa en uno o dos pilares del crecimiento y sabe cómo construir un equipo efectivo.
Lo explicaré cuándo y cómo contratar a su gerente de crecimiento, sus arquetipos, cómo este rol difiere de otros puestos de liderazgo de marketing y qué esperar de esta contratación en sus primeros trimestres.
Jefe de arquetipos de crecimiento
En mi década de marketing de crecimiento, he visto una cantidad de líderes de crecimiento que comenzaron en varias empresas emergentes, todas con diferentes niveles de experiencia. Para que sea más fácil para usted, he agrupado a estos candidatos en tres amplias categorías o arquetipos:
- Generalistas: experiencia en muchos pilares de crecimiento.
- Especialistas: profundo conocimiento en un solo pilar.
- Terciario: datos, finanzas/VC, VC o experiencia en productos.
Si bien he visto a miembros de todas las categorías tener éxito como gerentes de crecimiento, recomiendo encarecidamente contratar en la categoría uno o categoría dos para las nuevas empresas de la Serie B.
Al crear una función de crecimiento desde cero, es fundamental contar con alguien que pueda impulsar la ejecución de sus primeros canales y campañas. Con respecto a la categoría tres, solo observé el éxito después del establecimiento de un equipo de crecimiento, cuyos esfuerzos se centraron en optimizar los esfuerzos en el análisis de datos y el producto.
Fuera de estos tres arquetipos principales, hay dos sabores importantes que son consistentes en todos los grupos:
Estos dos sabores pueden hacer o deshacer el éxito de sus esfuerzos de crecimiento porque su tipo de marketing es muy distinto. Alguien con una amplia experiencia en adquisiciones web en una empresa B2B como Rippling no estaría bien posicionado para gestionar el crecimiento de una startup B2C convencional como Spotify.
La mayoría de los especialistas en marketing de crecimiento indexarán fuertemente en B2B o B2C porque sus carreras generalmente se mantienen en ese camino. Sin embargo, es bastante común ver especialistas en marketing de crecimiento que tienen experiencia en la adquisición de dispositivos móviles y web, y es totalmente aceptable contratarlos.
Ocasionalmente conocerá a un unicornio generalista y experimentado en B2B, B2C, móvil y web. Si lo haces, reclutarlos de inmediato.
Los cogollos de cultivo vienen en varios sabores. Créditos de la imagen: jonathan martínez
como entrevistar
Tengo la suerte de haber estado en ambos lados de la mesa de entrevistas para puestos de gerente de crecimiento, principalmente en nuevas empresas de tecnología B2C, por lo que tengo una buena idea de lo que hace que los entrevistados sean increíbles.
A continuación hay ejemplos de preguntas para hacer y algunos estudios de casos que he visto que funcionan bien:
Preguntas de entrevista:
- ¿Cuáles son las métricas de crecimiento más importantes que debe seguir nuestra startup?
- ¿Cómo mediría el éxito de nuestros esfuerzos de crecimiento?
- Estamos teniendo problemas en nuestro embudo. ¿Cómo analizaría y optimizaría?
- En su opinión, ¿cuáles son nuestras principales palancas de crecimiento y por qué?