En la era de hoy Debido a la abundancia de datos, los líderes tienen muchas métricas para elegir para medir el progreso en relación con sus iniciativas estratégicas. Sin embargo, incluso con todos estos datos, demasiados líderes se enfocan en datos agregados, descuidando las métricas que más importan.
Cuando sintetiza datos a un alto nivel, corre el riesgo de crear métricas que yo llamo «sandías»: números que son verdes a simple vista, pero debajo de la superficie son rojos. Las sandías ocultan los problemas de ejecución subyacentes que están ocurriendo dentro de su equipo de ventas, y si se dejan en la vid demasiado tiempo, pueden pudrir su negocio de adentro hacia afuera.
Las sandías ocultan problemas de ejecución subyacentes, y si se dejan en la vid demasiado tiempo, pueden pudrir su negocio de adentro hacia afuera.
Los líderes que confían en promedios y agregados perjudican a su negocio al no profundizar lo suficiente para comprender el estado de sus objetivos comerciales y las áreas de mejora.
Por ejemplo, en un llamada de ganancias recienteCloudflare reveló que habían «identificado a más de 100 personas en nuestro equipo de ventas que consistentemente superaron las expectativas. En pocas palabras, un porcentaje significativo de nuestra fuerza de ventas tuvo un rendimiento inferior en repetidas ocasiones en función de objetivos de rendimiento medibles e indicadores clave de rendimiento críticos».
¿Cómo pudieron 100 personas perder la marca durante tanto tiempo? Los líderes no estaban profundizando lo suficiente en los datos. Es importante identificar la causa raíz de las fallas de estos vendedores y solucionarlo desde cero.
Esto es lo que significa buscar sandías, cómo identificarlas y el marco que proporciona mejores conocimientos y acciones para mejorar sus resultados.
Encontrar sandías usando análisis centrado en las personas
Al observar métricas de rendimiento importantes, muchos líderes tienen una visión demasiado limitada de sus datos. Las métricas comerciales y de resultados generalmente se dividen en varias dimensiones, como la industria, el segmento, la geografía, la línea de productos, la cohorte de clientes y la personalidad de compra, de modo que los líderes puedan responder preguntas como «¿Cuál es la tasa de éxito para el mercado medio? fabricación en Europa?» Eso es genial, pero casi todas las empresas se pierden una de las dimensiones más importantes: las personas.
El hecho de que las personas no revisen sus métricas enmascara un rendimiento inconsistente en todo el equipo, lo que mata la productividad general. Digamos que su tasa de éxito promedio es del 34%; lo que podría sonar como una métrica maravillosamente saludable podría ser una sandía completa. Francamente, para la mayoría de las empresas, lo que probablemente sucede es que la tasa de éxito del cuartil superior está por encima de lo alto, mientras que la tasa de éxito de la mayoría de su equipo es baja.
No descubrirá esta realidad si no mira la dimensión de las personas, mirando la distribución del desempeño de cada persona contra la métrica. Puede verse algo como:
Mire la distribución del desempeño de cada persona en comparación con su tasa de éxito promedio. Créditos de la imagen: Punto culminante
Examinar distribuciones puede ser un poco complicado, así que aquí hay una forma de simplificar el análisis. Utiliza la tasa de participación como una aproximación de la distribución, para cada cohorte que desee.
Utilizando el ejemplo anterior, puede ver su tasa de ganancias para la fabricación del mercado medio en Europa, luego analizar el desempeño de sus representantes de ventas en esos acuerdos para determinar la tasa de aceptación frente a la métrica de la tasa de ganancias.